In seinem Vortrag "Prinzipien für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb" legt Norbert Schuster den Fokus auf die tiefgreifenden Veränderungen, die durch die Digitalisierung in diesen Bereichen erforderlich sind. Er betont, dass die Einführung von Marketing Automation oft auf Widerstand im Vertrieb stößt, hauptsächlich aufgrund von Befürchtungen bezüglich Jobverlust und der Annahme, dass es nicht zum Kerngeschäft des Vertriebs gehört. Norbert Schuster erklärt, dass Marketing Automation nicht nur bestehende Prozesse automatisieren, sondern auch neue Wege zur Lead-Generierung und Kundenansprache eröffnen sollte. Die Qualität der generierten Leads, insbesondere die Marketing Qualified Leads, ist dabei von entscheidender Bedeutung. Er hebt hervor, dass einfache Aktionen wie das Ausfüllen eines Webformulars noch keinen hochwertigen Lead qualifizieren.
Des Weiteren diskutiert Norbert Schuster die Bedeutung von menschlichen Kontakten auf hohem Niveau als Hauptziel der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb. Er argumentiert, dass durch den Einsatz von Marketing Automation ineffiziente Interaktionen reduziert und qualitativ hochwertigere Kundenkontakte gefördert werden können. Die technische Integration von Marketing Automation-Tools mit CRM-Systemen und die Nutzung von Datenanreicherung zur Verbesserung der Lead-Qualität werden als entscheidend für effektive Prozesse angesehen. Norbert Schuster betont auch die Wichtigkeit von Empathie und Verständnis innerhalb des Teams und gegenüber Kunden. Abschließend empfiehlt er ein pragmatisches Vorgehen mit Pilotprojekten, um Erfahrungen zu sammeln und Prozesse kontinuierlich zu optimieren.
Kernthemen:
Widerstand gegen Marketing Automation: Im Vertrieb besteht oft Skepsis gegenüber Marketing Automation, vor allem aus Angst vor Jobverlust.
Neue Möglichkeiten durch Marketing Automation: Marketing Automation sollte neue Wege zur Lead-Generierung und Kundenansprache eröffnen, nicht nur bestehende Prozesse automatisieren.
Bedeutung von qualitativ hochwertigen Leads: Die Qualität der generierten Leads, insbesondere Marketing Qualified Leads, ist entscheidend für den Erfolg.
Menschliche Kontakte auf hohem Niveau: Das Hauptziel der Digitalisierung sollte sein, qualitativ hochwertige menschliche Kontakte zu fördern.
Integration von Marketing Automation und CRM: Die technische Integration von Marketing Automation-Tools mit CRM-Systemen ist für effektive Prozesse unerlässlich.
Empathie und Verständnis im Team: Empathie und Verständnis sind Schlüsselfaktoren für den Erfolg der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb.
Pragmatisches Vorgehen und Optimierung: Ein pragmatisches Vorgehen mit Pilotprojekten und kontinuierlicher Optimierung wird empfohlen.