Die erfolgreiche Integration und Einführung von Marketing Automation bleibt ein bedeutendes Anliegen in zahlreichen Unternehmen und wird in diversen Kontexten erörtert. Im Rahmen der Shift/CX Konferenzwoche hatten wir, wie bereits zuvor erwähnt, das Vergnügen, Patrick Schökel und Sandra Insam von EY zu diesem Thema zu empfangen.

Um nochmal kurz den Kontext anzureißen- Patrick Schökel und Sandra Insam haben in ihrem Vortrag darauf hingewiesen, dass jedes Unternehmen individuelle Herausforderungen zu bewältigen hat. Nichtsdestotrotz haben sie ihren Fokus vorrangig auf mittelständische und große B2B-Unternehmen gelegt und konkrete Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Implementierung von Marketing Automation in diesen Unternehmen herausgearbeitet. In ihrem Vortrag "Marketing Automation - die 10 größten Herausforderungen auf dem Weg zum Erfolg!" haben Patrick und Sandra ihre gesammelten Erfahrungen aus Projekten in zehn Punkten zusammengefasst und mit uns geteilt.

Im Rahmen der Vorbereitung auf die Shift/CX Marketing Automation Konferenz haben wir hiermit den zweiten Teil der Tipps und Tricks zusammengefasst, die Patrick und Sandra mit uns geteilt haben. In diesem Beitrag gehen wir auf die letzten fünf Punkte ein.

6. Zielgruppen definieren

Zielgruppen werden im Marketing genutzt, um Marketingstrategien und -Botschaften auf die Bedürfnisse und Vorlieben der Zielgruppe abzustimmen und eine höhere Relevanz und Effektivität zu erzielen. Durch die gezielte Ansprache von Zielgruppen können Unternehmen ihre Marketingbudgets effektiver einsetzen und eine höhere Erfolgsrate bei der Umsetzung von Marketingzielen wie Umsatzsteigerung, Kundenbindung oder Markenbekanntheit erzielen.

Um diese Zielgruppen genau ansprechen zu können, mit den Informationen die die Zielgruppe interessieren, müssen wir diese demnach an die entsprechende Zielgruppe anpassen:

Dafür ist es ratsam, Personas oder Zielgruppen zu entwickeln und eine genaue Kenntnis der Probleme und Herausforderungen der Zielgruppen zu erlangen. Durch das Identifizieren von Gemeinsamkeiten und das Bilden von Clustergruppen kann man das Wissen über Kunden vertiefen und dieses Wissen zur Anpassung von Strategien nutzen, um die Automatisierung von Prozessen zu verbessern.

Je besser man die Kunden kennt, desto mehr kann man diese in die Automatisierung integrieren.

7. Segmentierungen

Ziel der Automatisierung ist es, weg zu kommen, von der Massenansprache und hin zur Interessenspezifischen Ansprache.

Um Interessen spezifisch kommunizieren zu können, muss zunächst herausgefunden werden, welche Segmente benötigt werden. Dafür lohnt es sich, einen Blick erneut auf das Automatisierungstool zu werfen, und zu analysieren, welche Möglichkeiten dieses bietet. Und dabei gilt - probieren geht über studieren!

Ein Tipp von Patrick: “Wenn ihr euer Tool kennt und wisst, wie ihr damit arbeiten könnt, baut euch verschiedene Segmentierungs-Presets.”

Also Voreinstellungen, basierend auf den Zielgruppen die schon bespielt wurden; diese Segmentierungen im System können dann eingebaut werden, sodass bei weiteren Sendungen nur noch auf diese Segmentierungslisten zugegriffen werden muss.

8. Analyse und Reporting

Es gibt enorm viele Zahlen & Fakten die für unterschiedliche Positionen von unterschiedlicher Bedeutung sind. Hierbei gilt es, sinnvolle KPIs für unterschiedliche Zielgruppen in eurem Unternehmen zu definieren! 

Bei den generierten KPI's können durch die Nutzung unterschiedlicher Tools in manchen Fällen unterschiedliche Daten beziehungsweise Zahlen auftauchen- diese Gaps sollten in jedem Fall geschlossen werden.

9.  Content und Kampagnenmanagement

Hierbei ist wertvoller Content das Schlagwort- denn ohne wertvollen Content generieren wir auch keine Daten.

Wertvoller Content sollte Inhalt sein, der für die Zielgruppe relevant, interessant und nützlich ist. Er sollte einen Mehrwert bieten und den Lesenden oder Zuschauenden helfen, ein Problem zu lösen, eine Frage zu beantworten oder sich weiterzubilden. Wertvoller Content kann in vielen Formen vorliegen, wie zum Beispiel Blog-Posts, Videos, Infografiken, Podcasts oder E-Books. Zusätzlich sollte dieser Content auch SEO optimiert sein. Also rund um: um Leads zu generieren, muss der Content begeistern!

Sandra's und Patrick's Tipp ist: “Erarbeitet euch eine zielgerichtete Contentstrategie für eure Kampagnen, optimiert eure Kampagnen auch permanent weiter und definiert unbedingt auch die ganzen dazugehörigen Prozesse intern.”

10. Leads Handover Prozess

Um die Berechtigung von verschiedenen Abteilungen im Unternehmen aufzuzeigen, kann ein Lead Scoring Modell zur Hilfe gezogen werden, mit dem bestimmte Parameter des Verhaltens gemessen werden. 

Genauer ist ein Scoring Modell ein statistisches oder maschinelles Lernverfahren, das dazu dient, numerische Bewertungen für Datensätze oder Variablen zu generieren. Es wird in verschiedenen Branchen eingesetzt, um Entscheidungen zu unterstützen und Risiken zu bewerten. Scoring-Modelle basieren auf verschiedenen Datenquellen und Algorithmen.

Hierbei ist die Kommunikation zwischen Sales & Marketing enorm wichtig- Wenn das Scoring und die Aktivität noch zu gering ist bei einem Nutzenden, sollte ans Marketing abgegeben werden: Demnach ist es ratsam, eine aktive Kommunikation mit dem Verkaufsteam aufzunehmen, um ein effektives Bewertungsmodell zu entwickeln und somit eine bestmögliche Qualifizierung zu erreichen. Insbesondere bei umfangreicheren Verkaufsteams und längeren Vorlaufzeiten sollte geklärt werden, welche Informationen dem Management übermittelt werden sollen und in welchem Zeitrahmen dies erfolgen soll.

Wir bedanken uns abschließend bei Patrick und Sandra nochmals für diesen spannenden Input. Weiteres zu diesem Thema wird es dann auf der Shift/CX Marketing Automation Konferenz geben.