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Erfahrungswissen zum Customer Experience Management

Fallstudien-Erfahrungen zum Guided Selling im digitalen B2B-Vertrieb

Fallstudien-Erfahrungen zum Guided Selling im digitalen B2B-Vertrieb
Mitschnitt-Länge: 30 Minuten
Präsentationsunterlagen verfügbar
Mitschrift verfügbar
Der Vortrag beleuchtet die Implementierung von Guided Selling im digitalen B2B-Vertrieb bei Drägerwerken, um die Produktkomplexität zu bewältigen und neue Kundengruppen zu erschließen.

In seinem Vortrag "Fallstudien-Erfahrungen zum Guided Selling im digitalen B2B-Vertrieb" erläutert Sebastian Graff von den Drägerwerken die Herausforderungen und Lösungen bei der Einführung von Guided Selling im Kontext des B2B-Vertriebs. Er beginnt mit einem historischen Überblick über das Unternehmen, um die Komplexität der Dräger-Produkte zu verdeutlichen. Diese Komplexität erfordert spezifische Anpassungen und Abstimmungen der Geräte, was eine Herausforderung für den Vertrieb darstellt. Sebastian Graff hebt hervor, dass die COVID-19-Pandemie die Notwendigkeit digitaler Vertriebswege verstärkte, da der persönliche Kundenkontakt eingeschränkt war. Dies führte zur Entwicklung von Guided Selling Tools, die es Kunden ermöglichen, Produkte selbstständig zu konfigurieren und auszuwählen.

Sebastian Graff stellt verschiedene Guided Selling Tools vor, darunter einen Produktfinder, der Kunden durch einen Entscheidungsbaum leitet, und einen Produktkonfigurator für individuelle Produktanpassungen. Diese Tools zielen darauf ab, den Auswahlprozess für Kunden zu vereinfachen und sicherzustellen, dass die ausgewählten Produkte kompatibel und zweckmäßig sind. Die technologische Basis dieser Tools basiert auf SAP, ergänzt durch einen Dienstleister namens Kate, der die Schnittstelle zwischen den produktions- und kundenorientierten Logiken schafft. Abschließend betont Sebastian Graff, dass durch Guided Selling neue Kundengruppen erschlossen und die Conversion-Rate erhöht werden, indem Kunden Produkte eigenständig und zeitlich unabhängig konfigurieren und bestellen können. Dadurch wird nicht nur die Kundenansprache verbessert, sondern auch der Vertriebsprozess effizienter gestaltet.

Kernthemen:

- Die Herausforderung der Produktkomplexität bei Dräger erfordert spezifische Anpassungen und Abstimmungen der Geräte, was eine Herausforderung für den Vertrieb darstellt.
- Die COVID-19-Pandemie verstärkte die Notwendigkeit digitaler Vertriebswege, da der persönliche Kundenkontakt eingeschränkt war.
- Entwicklung von Guided Selling Tools, die es Kunden ermöglichen, Produkte selbstständig zu konfigurieren und auszuwählen.
- Einführung eines Produktfinders, der Kunden durch einen Entscheidungsbaum leitet, und eines Produktkonfigurators für individuelle Produktanpassungen.
- Technologische Basis der Tools basiert auf SAP, ergänzt durch einen Dienstleister, der die Schnittstelle zwischen den produktions- und kundenorientierten Logiken schafft.
- Guided Selling erschließt neue Kundengruppen und erhöht die Conversion-Rate, indem es Kunden ermöglicht, Produkte eigenständig und zeitlich unabhängig zu konfigurieren und zu bestellen.
- Verbesserung der Kundenansprache und Effizienzsteigerung im Vertriebsprozess durch die Einführung von Guided Selling.

1. "Die Produkte sind recht komplex, wir arbeiten heute oder bisher haben wir sehr stark auf ein einfaches Händlernetzwerk gesetzt und auf eigene Vertriebsmitarbeiter, die dann aber vor Ort mit dem Käufer der Ware sehr genau darauf eingegangen sind, was sie denn dort brauchen."

2. "Wir müssen den Kunden bieten, was er alleine tun kann, das sollte dann irgendwie keine Liste sein, bei der er setzen kann, irgendwas, Bestellschein im Internet nur, sondern er sollte schon die Möglichkeit haben, das eben optisch zu sehen, was er dann am Ende auch bekommt und wie das zusammenpasst."

3. "Wir haben eine Lösung geschaffen, die uns jetzt auch nachhaltig helfen wird, wir können damit einen größeren Markt adressieren, weil wir auch in Flächenländern, wo wir bisher wenig Sales Channel Partner haben, über wenig eigene Vertriebsingenieure unterwegs sind, auch da können wir jetzt Kunden erreichen, die wir bisher nie erreicht haben."

Der Vortrag von Sebastian Graff beleuchtet die Bedeutung von Guided Selling im digitalen B2B-Vertrieb, ein Thema von wachsender Relevanz in der heutigen Geschäftswelt. Angesichts der Komplexität der Produkte bei Drägerwerken und der Herausforderungen, die durch die COVID-19-Pandemie entstanden sind, zeigt der Vortrag, wie digitale Lösungen den Vertriebsprozess transformieren können. Sebastian Graff erläutert, dass die Einführung von Guided Selling Tools eine Antwort auf die Notwendigkeit ist, den Vertrieb zu digitalisieren und gleichzeitig die Produktkomplexität für Kunden verständlich zu machen. 

Die Inputs des Vortrags liefern wertvolle Einsichten in die Praxis der digitalen Transformation im Vertrieb. Durch die Entwicklung von Tools wie dem Produktfinder und dem Produktkonfigurator, die auf SAP-Technologie basieren, wird demonstriert, wie Kunden die Möglichkeit gegeben wird, komplexe Produkte selbstständig zu konfigurieren und auszuwählen. Diese Innovationen tragen nicht nur zur Effizienzsteigerung im Vertrieb bei, sondern ermöglichen es auch, neue Kundengruppen zu erschließen und die Conversion-Rate zu erhöhen. Sebastians Vortrag verdeutlicht somit die strategische Bedeutung von Guided Selling als Instrument zur Verbesserung der Kundenansprache und zur Modernisierung des Vertriebsprozesses in einem technisch anspruchsvollen Umfeld.

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