In seinem Vortrag "Fallstudien-Erfahrungen zum Guided Selling im digitalen B2B-Vertrieb" erläutert Sebastian Graff von den Drägerwerken die Herausforderungen und Lösungen bei der Einführung von Guided Selling im Kontext des B2B-Vertriebs. Er beginnt mit einem historischen Überblick über das Unternehmen, um die Komplexität der Dräger-Produkte zu verdeutlichen. Diese Komplexität erfordert spezifische Anpassungen und Abstimmungen der Geräte, was eine Herausforderung für den Vertrieb darstellt. Sebastian Graff hebt hervor, dass die COVID-19-Pandemie die Notwendigkeit digitaler Vertriebswege verstärkte, da der persönliche Kundenkontakt eingeschränkt war. Dies führte zur Entwicklung von Guided Selling Tools, die es Kunden ermöglichen, Produkte selbstständig zu konfigurieren und auszuwählen.

Sebastian Graff stellt verschiedene Guided Selling Tools vor, darunter einen Produktfinder, der Kunden durch einen Entscheidungsbaum leitet, und einen Produktkonfigurator für individuelle Produktanpassungen. Diese Tools zielen darauf ab, den Auswahlprozess für Kunden zu vereinfachen und sicherzustellen, dass die ausgewählten Produkte kompatibel und zweckmäßig sind. Die technologische Basis dieser Tools basiert auf SAP, ergänzt durch einen Dienstleister namens Kate, der die Schnittstelle zwischen den produktions- und kundenorientierten Logiken schafft. Abschließend betont Sebastian Graff, dass durch Guided Selling neue Kundengruppen erschlossen und die Conversion-Rate erhöht werden, indem Kunden Produkte eigenständig und zeitlich unabhängig konfigurieren und bestellen können. Dadurch wird nicht nur die Kundenansprache verbessert, sondern auch der Vertriebsprozess effizienter gestaltet.

Kernthemen:

- Die Herausforderung der Produktkomplexität bei Dräger erfordert spezifische Anpassungen und Abstimmungen der Geräte, was eine Herausforderung für den Vertrieb darstellt.
- Die COVID-19-Pandemie verstärkte die Notwendigkeit digitaler Vertriebswege, da der persönliche Kundenkontakt eingeschränkt war.
- Entwicklung von Guided Selling Tools, die es Kunden ermöglichen, Produkte selbstständig zu konfigurieren und auszuwählen.
- Einführung eines Produktfinders, der Kunden durch einen Entscheidungsbaum leitet, und eines Produktkonfigurators für individuelle Produktanpassungen.
- Technologische Basis der Tools basiert auf SAP, ergänzt durch einen Dienstleister, der die Schnittstelle zwischen den produktions- und kundenorientierten Logiken schafft.
- Guided Selling erschließt neue Kundengruppen und erhöht die Conversion-Rate, indem es Kunden ermöglicht, Produkte eigenständig und zeitlich unabhängig zu konfigurieren und zu bestellen.
- Verbesserung der Kundenansprache und Effizienzsteigerung im Vertriebsprozess durch die Einführung von Guided Selling.