Caroline Schliephake untersucht in ihrem Vortrag die entscheidende Rolle eines tiefgehenden Verständnisses der Customer Journey und der Kaufentscheidungsprozesse im B2B-Kontext. Sie beleuchtet die Herausforderungen, die mit langwierigen Verkaufszyklen und der Beteiligung mehrerer Entscheidungsträger verbunden sind, und betont die Notwendigkeit, Kundenbedürfnisse umfassend zu verstehen und strategisch zu nutzen, um Unternehmensziele zu erreichen.

Der Vortrag fokussiert auf die effektive Nutzung von Kundendaten zur Optimierung von Marketing- und Vertriebsstrategien, indem er verschiedene Analysemethoden wie die ABC-Analyse, RFN-Methode und Scoring-Modelle vorstellt. Diese Techniken helfen Unternehmen, Kunden effizient zu segmentieren, Ressourcen optimal zu verteilen und die Vertriebseffizienz zu steigern. Schliephake hebt hervor, wie systematische Datenerfassung und -analyse maßgeschneiderte Kundenbetreuungskonzepte ermöglichen und die Wettbewerbsfähigkeit in einem dynamischen Marktumfeld stärken.

Kerninhalte

• Bedeutung eines tiefen Verständnisses der Customer Journey und des Kaufentscheidungsprozesses im B2B.
• Effektive Nutzung von Kundenwissen zur Leadgenerierung und Pflege von Kundenbeziehungen.
• Einsatz von Analysemethoden wie ABC-Analyse, RFN-Methode, Customer Lifetime Value und Scoring-Modelle zur Kundenbewertung.
• Wichtigkeit der Datenintegration und -analyse aus internen CRM-Systemen und externen Quellen.
• Strategische Relevanz eines systematischen Ansatzes in der Kundenansprache und die Abhängigkeit des Erfolgs von der Unternehmenskultur und den definierten Prozessen.